开店从选址开始
有句古话说道：“要想富，开店铺”，商业资本只有 到一定规模才能在产业价值链中间扮演重要的角色，才有“话语权”。
酒水产业发展到今天已经为酒水商的崛起提供了合格的外部环境，名名酒店的兴起就是酒水商力量崛起的重要表现形式之一。如今，不管走到哪个城市，名名酒 店都呈现出了繁荣的景象。不管是当地资本雄厚的大经销商还是有点想法的小经销商，都把目光盯在了开设名名酒店上。但是，如何真正经营好名名酒店，各地 的经销商几乎都是在摸索中前行。本刊从这一期开始与嘉宾共同探讨名名酒店管理上的话题。今天我们先与嘉宾探讨一下店面选址的话题。
选对 址意味着生意成功了一半
主持 人：提到店面的选址，很多人都认为，哪里人气旺盛，就在哪里开店就行了，说这个问题简直是小题大做。你们两位觉得店址的选择对于名名酒店来说，是真的没 必要说，还是确实有值得引起大家广泛注意的地方呢？
林 枫：选址对名名酒店这种形式的终端是非常关键的，甚至可以这么说，正确的选址意味着生意成功了一半。因为在几大经营要素中，人、财、物三者都是可以灵活 调整的，而店址一经选用，要更换的话，不仅操作起来困难，而且还会带来巨大的损失。包括今天我们在这里说的名名酒店在内的连锁产业在国外又被称为“选址 的产业”，国外零售业普遍认为开店成功的关键是“Place- Place -Place”(选址、选址还是选址)。、在发展的初期都有 过选址错误的经历，虽然他们发现后马上果断地放弃，但还是遭受了巨大的损失。
陈鸿 江：是啊，在哪儿开店，直接决定着生意的好坏。我有个朋友，前年在合肥开名名酒店，主要是打算做团购生意。由于笃信功夫在店外，所以他在经济稍欠发 达并且略显偏僻的城东开设了店面，一开始由于开设名名酒店的人并不是很多，所以生意还可以。但是从去年开始，随着名名酒店的“遍地开花”和竞争的加 剧，他以前的客户图方便，都选择了距自己较近的名名酒店了。
主持 人：大家都隐隐约约的认识到，店址应该选择在目标群体较为集中的地区。对此，您二位有何高见呢？
陈鸿 江：这种说法是很常见的一种，但并不具体。一般来说，选址分为三种：一、考虑到公众的购买能力而选址于商业中心区；二、考虑到自带酒水这一消费特点可以选 择酒楼集中区；三、在事业单位、公司集中的地区选址便于公务、商务用酒的出售。 nEWFOO新食文化d.COm.CN
林 枫：陈总刚才说的是具体该在哪里开店的问题。但是，是不是所有城市都适合开设名名酒店呢？我认为弄清楚这个问题很重要。经销商朋友千万不要盲目跟风。我 认为区域原则才是选址的时候首先应注意的事项。区域选择是大势，北方的省份比如河北与河南，消费者自带酒水率比较高，在这些区域开设名名酒店的话生 意就会很好。而在个别酒水市场比较混乱的地方，名名酒店都已经成为了伪劣产品销售地的代名词，这样的地方自然就不宜草率开店了。所以，我认为要开设名 名酒店应在大势考察清楚后再去决定具体店址的选择。
选址 技巧：借势或造势
主持 人：选择好区域再进行具体的地址选择的确是比较明智的做法。那么，在选址上还有没有什么技巧可以介绍给广大经销商朋友的吗？
陈鸿江：这几年，我也在对名名酒店这个新建立的渠道进行研究 和系统的梳理。我认为，刚刚开始经营名名酒店的人，首先应该学会的是借助周边环境，来提高店面的吸引力。“借势”具体到名名酒店上有两个势能：一个是 “店面势能”，一个是“路口势能”。
我们 先看“店面势能”。有两种店体聚集的地方都是名名酒店选址的“黄金”，这两种店体一个是指酒店，一个是指成熟的名名酒店。有酒店的地方就有人喝 酒，目标人群非常集中，很容易有生意；而名名酒店“扎堆”的地方更是好地方，“同行密集客自来”。因为密集，这个区域在消费者心目中就会形成“条件反 射”：“买酒就到某某街”。但由于酒水属于快消品，消费者更加看中的是便利，所有名名酒店的分布总体趋势是“随需而布”，而不会像家电、IT等耐消耗品那样集中布局。
再看 一下“路口势能”。“三叉路口”“十字路口”等人流可以从多角度进入的地方都是开店的好地方，因为人流量总是很大。同时，“路口势能”还有很多别的优势， 比如在店面外张贴宣传海报、悬挂店招或户外广告等都很容易吸引顾客的注意力，便于名名酒店的持续经营。
林 枫：对于有胆识的经销商或者周围没有可以借鉴的范例时，还可以采取“造势选址法”。所谓的造势并不是指改变消费者的行为习惯，而是去发现消费者有需求但没 有被满足的地方，自己给自己提供商业机会。这时可以在这样两个地方选址，一是“政务区”，在比较密集的地方就比较容易做酒水的生意，还有一个是中 有档次社区，人有逢年过节送礼的习惯，而酒又是不可缺少的礼品。如果社区里面有物美价廉、让人信赖的店面，谁又会舍近求远呢？
此外，我认为还有一些细节需要注意。比如：选址要选择人口增加 较快的地区，要尽量避免选择人行横道较多的地方。再比如，考虑到采光，在东西走向的街道上选址要选择在面南背北的一侧，在南北走向的街道上选址则要选择面 东的一侧等等。
主持 人：感谢两位嘉宾今天将看似简单的“选址”话题谈出了精彩的观点。我们下期再续谈名名酒店的装修话题。
经营名名酒专卖店，是酒经销商在市场多元化发展的情况下，找到的一条新的生存发展之路，买卖双方互惠互利。因此，许多市民真诚地希望有关部门加强对名名酒专卖店的管理，对那些利用名名酒专卖店之名，销售假假酒者加大处罚力度，别让这种逐渐成为酒销售主渠道的专卖店，变成假冒名名酒的集散地。
